當前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>飲料食品>詳細內(nèi)容 古井雙喜營銷贅言 作者：佚名 時間：2003-6-17 字體：[大] [中] [小]

“雙喜”作為皖 籍老牌葡萄酒，命運可謂跌宕起伏，現(xiàn)今“雙喜”“古井”喜結(jié)良緣，產(chǎn)品內(nèi)涵有所充實，但面對眾多的競爭對手，雄關(guān)漫漫。作為安徽人，我有著“雙喜”同樣的感觸，我們?nèi)鄙倜�牌，我們�?yīng)努力營造自己的名牌。以下贅言，旨在希望古井雙喜少走曲折路，能夠重溫往昔繁華，以饗“雙喜”、“古井”酒美。

（一）“雙喜”市場失落原因的追溯
蕭縣葡萄酒的衰落并非偶然，曾幾何時，“雙喜”以物美價廉紅遍大江南北，或自飲，或宴請，或饋贈。當時的客觀市場狀況，如競爭對手稀少，消費者品牌意識不強，購買力有限等；這種不健全的賣方市場環(huán)境才使用“雙喜”紅極一時。市場經(jīng)濟來監(jiān)時，這種局面承隨著大量實力派競爭對手的涌入而
被打破�！巴醭�”的干紅、干白以其高檔次，商品味使國人大開眼界；望著鼓襄的腰包和日漸頻繁的商務(wù)應(yīng)酬，面對能彰顯自己品味的美酒干紅、干白們，消費者們開始理性地蠢蠢欲動，“王朝”拉開了國內(nèi)中高檔葡萄酒消費的惟幕并領(lǐng)風騷至今；令苦苦相追的“長城”、“張裕”、“樓蘭”、“歡眾”們痛并喘息著。長久的眼光去觀察市場，去開發(fā)產(chǎn)品，去引導(dǎo)消費，去樹建品牌，一個個令同行覺得標新立異的“王朝”舉措，直逼得一批中小葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)人仰馬翻，這不幸中便有雙喜的身影。如果把以前的“雙喜”比做女人的話，我想絕對部分的消費者會評判她具內(nèi)在美（口味醇正），不具外在美（包裝粗糙，檔次低廉），面對紛涌踏至的如花似玉的賢良大姑娘、小媳婦們，雙喜怎能不痛失城池。

（二）關(guān)于產(chǎn)品策略
“古井”、“雙喜”聯(lián)姻后，憑借古井的實力，品牌效應(yīng)及產(chǎn)品運作經(jīng)驗，加上“雙喜”的優(yōu)質(zhì)原料，改良配方，穿上“綠色食品”的美麗外衣，按說能找回過去的感覺�？伞肮啪�”“雙喜”仍在哀嘆“回家太難”，其中的弊病究竟在哪？我們有理由相信新古井雙喜葡萄酒的品質(zhì)采優(yōu)良，但亦能窺見其品牌動作中的不足：
1、“雙喜”從品牌誕生之始，便給了人們一種低廉的品牌模糊印象，用這一品牌延伸至高中檔產(chǎn)品可謂牽強附會，令人難以接納。“雙喜”品牌能否延用，取決于它現(xiàn)今客觀的無形資產(chǎn)及品牌忠誠度；或摒棄，或保留將由上述因素決定，無需逆水行舟，勉為其難。
2、“雙喜”品牌若要保留并提升品牌形象，必須先從豐富品牌內(nèi)涵開始，即營造“雙喜”的酒文化氛圍，這方面包括質(zhì)量、口感、色澤、包裝、酒標及酒瓶設(shè)計、飲用方法等。如人頭馬香檳干邑的包裝整體設(shè)計便可借鑒：氣派不凡的包裝盒配以磨砂質(zhì)感酒瓶及黑色酒標，無不精美，凝重，更能彰顯消費者層次，具有很強的消費煽情性。加上開創(chuàng)先河的產(chǎn)品品質(zhì)手冊，從氣候、土壤、包裝容器、貯藏條件及年限，原料栽植選用等各方面進行詳盡闡述，讓消費者如臨其境，仿佛此瓶干邑美酒是專為自己傾心釀造而成。附刊簡單的雞尾酒調(diào)制配方介紹，更能令消費者情有獨鐘。這種酒文化的成功營造為創(chuàng)立品牌品味，合理進行廣告訴求，增強品牌忠誠度全心盡力�！半p喜”是一個稱謂較傳統(tǒng)的商標，親和力較強,若要走中高檔路線，其包裝設(shè)計應(yīng)遵循傳統(tǒng)藝術(shù)理念，少用前衛(wèi)設(shè)計概念�？煞滦Ю仙虾�廣告之煙、酒標篇設(shè)計風格酒標（如老上海美女圖案），采用古典美的民族絲綢包裝（借鑒紹興酒廿年沉釀），配以吉祥畫面，隨盒附產(chǎn)品品質(zhì)手冊，使人驚覺身邊的“雙喜”才是葡萄美酒流品質(zhì)的典范。并饋贈制做精美的“夜光杯”（高檔或禮品型配贈），使人自然聯(lián)想到“葡萄美酒夜光杯”的名句，對樹建“雙喜至 品形象不無裨益。加外還需加強對“雙喜”品牌中“喜”字概念及引中意的補充，如“久旱逢甘雨，他鄉(xiāng)遇故知，洞房花燭夜，金榜題名時”等，可考慮將這些場景設(shè)計融入酒標或包裝盒中，以圖事畫形式表達出來，“雙喜”的品牌內(nèi)涵應(yīng)使用飲者感覺飲用此酒是喜興的延續(xù)，再用“人生得意，銷運魂雙喜”為廣告詞，定能與量身定做的產(chǎn)品包裝更加融合，倍添酒文化魅力。

（三）關(guān)于價格策略
既然“雙喜”、“古井”已走上中高檔路線，其相應(yīng)產(chǎn)品的定價策略便需探討，不外乎有以下幾種方法：
1、 跟承受同類定價法：這種辦法應(yīng)選擇品牌知名度及美譽度相差無幾的同類產(chǎn)品，了解其價格定位，并做出模仿舉措，跟蹤定價。
2、 根據(jù)產(chǎn)品成本定價：在努力控制產(chǎn)品成本的同時，“雙喜”、“古井”為自己的干紅或干白既定一個合理的利潤空間，將兩者綜合便成為產(chǎn)品的定價。
3、 根據(jù)產(chǎn)品品位定價：結(jié)合自己的產(chǎn)品內(nèi)涵及非凡品味，感覺品質(zhì)確實與眾不同之時，便大可不必隨波流地定價；心跳的價格，心動的品味，消費者亦會慷慨解囊。

（四）關(guān)于分銷策略
“關(guān)于”、“雙喜”所以聯(lián)煙，與古井在業(yè)內(nèi)的非凡實力及謀求投資多元化有關(guān)。利用古井已形成的品牌效應(yīng)，資金實力，運作經(jīng)驗，銷售通道，挽狂瀾于既倒，以期重溫“雙喜”舊夢。不可置否古井在某些方面的確令些許對手望塵不及，古井有著遍布全國的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)，但有一點不應(yīng)忽視：果酒非白酒，此酒非彼酒也。
白酒一般是通過總代理 分銷商 特約經(jīng)銷商 零售商來完成銷售目標。其中總代理可以是有暢通渠道的國營糖酒公司或個人私商貿(mào)代理公司，分銷商多為當?shù)貙�業(yè)市場批發(fā)商，特約經(jīng)銷商則為城鎮(zhèn)小批發(fā)商。另外也有通過總代理 各連鎖店 消費者這一商品流通模式，這種模式較合適中高檔類消費品。以 城以上及收入較高區(qū)域為目標子市場進行營銷，其產(chǎn)品總代理可以是有連鎖機構(gòu)的各類糖酒公司及大中型超市集團。那么究竟何種銷售通道構(gòu)建模式適合“雙喜”、“古井”、呢？（僅指干紅或干白）
建議采用銷售商分權(quán)制。既然有做直銷的銷售商，又有做批發(fā)的銷售商；這樣可以彌補直銷商的批發(fā)不力，輻射有限的缺陷，又可避免批發(fā)商難以兼顧本地業(yè)務(wù)的尷尬；兩者共濟，市場最大化勢在必得。當然選擇到有直銷加批發(fā)網(wǎng)絡(luò)及運作經(jīng)驗的銷售商更加為上上之選。

（五）關(guān)于促銷策略
其實這次的有獎?wù)鞲逡彩谴黉N，一種軟性文章的促銷活動，想必是參與者踴躍。這便是促銷文章的功夫，報刊的酒文化介紹 ，企業(yè)簡介，品質(zhì)聲明等也屬此范疇。于是想起4C促購原則：顧客需求，實現(xiàn)需求的成本，實現(xiàn)需求的便利性及實現(xiàn)需求的溝通；在了解上述4點的客觀狀況后,采取針對性的營銷舉措,如開發(fā)顧客新需求降低產(chǎn)品及流通成本,利用媒體進行品牌認知,加強終端銷售平臺建議等,這些針對消費者的促銷同時也對銷售商進行了促銷,如新產(chǎn)品面市增廣了銷售商獲利范圍，成本降低提高了商品利潤，廣告銳減了產(chǎn)品推廣銷售中的磨合等。這些促銷的最基本手段也最有效。至余如刮卡中獎、買幾贈一、開蓋有獎、集卡中獎、報花折扣等活動也較常用。

“雙喜”、“古井”長征立方始，皖人目前能給予的只有鼓勵和祝福。一旦“雙喜”、“古井”能給廣大消費者奉送點新的東西，恰恰這些物有所值，且大家又需要、喜好、我相信“雙喜”、“古井”贏取未來，再度繁榮。愿“雙喜”、“古井”能夠長風舉棹，直濟滄海。